Après l’immatriculation ORIAS, les premiers clients d’un courtier ou d’un mandataire viennent rarement d’un seul canal : ils naissent de votre réseau, d’une spécialisation claire, de prescripteurs qui vous recommandent, d’une présence en ligne et, si vous voulez accélérer, de demandes entrantes achetées auprès d’un fournisseur de leads. Avant de contacter qui que ce soit, assurez-vous que vos documents réglementaires sont prêts et que votre façon de prospecter respecte les règles du démarchage, qui imposent depuis le 11 août 2026 le consentement préalable des particuliers avant tout appel commercial.
Que faut-il avoir prêt avant de contacter vos premiers prospects ?
Le numéro ORIAS vous autorise à exercer, mais il ne suffit pas pour vendre dans de bonnes conditions. Avant de lancer votre prospection, vérifiez les points suivants :
- Une immatriculation active et visible : votre numéro ORIAS doit figurer sur vos documents, votre site et vos signatures. Si votre dossier est encore en cours, notre guide de l’inscription ORIAS récapitule les pièces et les étapes.
- Vos accès aux produits : conventions signées avec des compagnies ou des courtiers grossistes, ou mandat de votre courtier mandant si vous êtes mandataire. Sans produit à proposer, un prospect intéressé reste un prospect.
- Votre document d’entrée en relation : il présente votre identité, votre numéro ORIAS, vos liens avec les assureurs, la nature de votre rémunération et la procédure de réclamation, comme l’exige le code des assurances.
- Une trame de recueil des exigences et besoins : c’est elle qui structure votre premier échange et qui prouvera ensuite la qualité de votre conseil.
- Un outil de suivi : même un tableur bien tenu permet de noter l’origine de chaque contact, la date de son accord pour être rappelé et l’état du dossier.
Pourquoi se spécialiser dès le départ ?
Un courtier débutant qui se présente comme « généraliste » se retrouve en concurrence frontale avec les banques, les agents généraux et les comparateurs. À l’inverse, un positionnement précis rend votre message plus simple à comprendre et votre bouche-à-oreille plus efficace : on recommande plus volontiers « le courtier qui s’occupe des artisans du bâtiment » qu’un intermédiaire dont on ne sait pas exactement ce qu’il fait.
La spécialisation peut porter sur un public (indépendants, professions de santé, seniors, jeunes entreprises) ou sur une famille de garanties (assurance emprunteur, prévoyance, responsabilité civile professionnelle). Choisissez-la en fonction de votre parcours : votre ancien métier vous apporte une connaissance du terrain et un carnet d’adresses.
Cette spécialisation a aussi une portée réglementaire : vos 15 heures annuelles de formation continue doivent être cohérentes avec les produits que vous distribuez. La formation DDA de 15 heures s’applique dès votre première année d’activité ; autant la choisir en lien avec votre marché.
Comment activer votre réseau sans enfreindre les règles du démarchage ?
Votre entourage personnel et professionnel est souvent la source des tout premiers contrats. Annoncez votre installation, expliquez précisément ce que vous faites et pour qui, et demandez à être recommandé auprès des personnes concernées.
Deux précautions s’imposent toutefois :
- Le consentement avant l’appel : depuis le 11 août 2026, il est interdit de démarcher par téléphone un consommateur qui n’a pas donné son accord préalable. Un contact recommandé par un ami doit donc avoir accepté d’être appelé par vous, dans des conditions que vous pouvez prouver. Le plus simple est qu’il vous contacte lui-même ou qu’il remplisse votre formulaire de demande de rappel ; conservez ensuite la trace de cet accord.
- Les fichiers de votre ancien employeur : si vous venez d’un cabinet, d’une banque ou d’une compagnie, relisez votre contrat de travail et ses éventuelles clauses avant de contacter ses clients. Réutiliser une base de données que vous n’avez pas constituée vous expose aussi au regard de la CNIL.
Pour la prospection auprès des professionnels, les règles sont différentes : la CNIL admet qu’elle repose sur l’intérêt légitime lorsque l’objet de l’appel est en rapport avec la profession de la personne contactée, à condition de l’informer et de lui permettre de s’opposer simplement à de nouvelles sollicitations.
Quels prescripteurs peuvent vous recommander ?
Certains professionnels rencontrent chaque jour des personnes qui ont besoin d’une assurance, sans pouvoir eux-mêmes la proposer. Ce sont vos prescripteurs naturels :
- les experts-comptables, au contact des créateurs d’entreprise et des indépendants ;
- les courtiers en crédit, dont les clients doivent souscrire une assurance emprunteur ;
- les agents immobiliers et administrateurs de biens, pour l’assurance habitation ou propriétaire non occupant ;
- les conseillers en gestion de patrimoine qui ne distribuent pas eux-mêmes certaines garanties ;
- les associations professionnelles et réseaux d’entrepreneurs de votre secteur.
Formalisez ces relations par écrit. Si un partenaire perçoit une contrepartie pour vous présenter des clients, vérifiez son statut au regard des règles de l’intermédiation : selon son rôle exact, il peut être tenu d’être lui-même immatriculé. Votre client doit par ailleurs être informé de la nature de votre rémunération, dans le cadre de votre devoir de transparence.
Comment une présence en ligne génère-t-elle des demandes entrantes ?
Une partie de vos futurs clients vous cherchera avant de vous appeler. Sans budget important, quelques actions suffisent à exister :
- une fiche d’établissement à jour sur les moteurs de recherche et les cartes, avec votre spécialité et vos coordonnées ;
- un site simple qui affiche vos mentions obligatoires (numéro ORIAS, réclamations, médiateur) et un formulaire de demande de rappel avec une case de consentement non pré-cochée ;
- quelques contenus qui répondent aux questions réelles de votre cible, plutôt qu’une vitrine générique ;
- une présence régulière sur le réseau social où se trouve votre public, en gardant à l’esprit que vos publications sont soumises aux mêmes exigences d’information claire et non trompeuse que vos autres supports.
Ces canaux prennent du temps à produire des demandes : d’où l’intérêt de les combiner avec une source plus immédiate.
Faut-il acheter des leads pour démarrer plus vite ?
Un lead est une demande de contact émise par une personne intéressée par un type d’assurance : elle a rempli un formulaire et accepté d’être rappelée. Acheter des leads permet d’obtenir des rendez-vous dès les premières semaines, pendant que votre réseau et votre visibilité se construisent. La qualité varie toutefois beaucoup d’un fournisseur à l’autre, et vous restez responsable de la façon dont vous contactez ces personnes.
Avant de commander, posez ces questions au fournisseur :
- D’où viennent les contacts ? Privilégiez des demandes issues de formulaires remplis par les prospects eux-mêmes, et non des fichiers achetés ou des appels sortants.
- Le consentement est-il prouvé ? Chaque lead devrait être accompagné d’une preuve datée de l’accord donné (date, heure, formulaire, texte accepté), indispensable depuis le passage au consentement préalable.
- Le lead est-il exclusif ou partagé ? Un lead transmis à plusieurs professionnels en même temps vous met en concurrence dès le premier appel.
- Pouvez-vous cibler ? Type de garantie, particuliers ou professionnels, départements : plus le ciblage colle à votre spécialité, plus vos rendez-vous seront utiles.
- Que se passe-t-il pour un contact invalide ? Numéro erroné, doublon ou personne hors critères : un remplacement doit être prévu.
Des grossistes spécialisés répondent à ces critères. Masterlead, par exemple, propose un catalogue de leads exclusifs en assurance des particuliers et des professionnels : les demandes proviennent de campagnes publicitaires et de formulaires remplis par les prospects, sont livrées en temps réel avec une preuve de consentement horodatée, peuvent être ciblées par département et sont remplacées après vérification lorsqu’elles sont invalides.
Un point de vigilance propre à l’assurance : rappelez vite. Pour qu’un appel soit considéré comme sollicité par le prospect, l’ACPR attend notamment qu’il intervienne dans les 30 jours suivant son accord, et que la personne ait été informée au préalable de l’identité du professionnel qui va la contacter.
Comment transformer un premier contact en client conforme ?
Le premier échange n’est pas un simple argumentaire : c’est le début de votre devoir de conseil. Présentez-vous avec votre numéro ORIAS, remettez votre document d’entrée en relation, recueillez par écrit les exigences et les besoins du client, puis motivez la solution que vous proposez au regard de ces besoins. Notre guide du devoir de conseil en assurance détaille chacune de ces étapes.
Si la vente se conclut par téléphone, des règles supplémentaires peuvent s’appliquer : enregistrement de l’appel, envoi des documents précontractuels, délai de 24 heures avant tout nouveau contact et signature écrite par le client lui-même. Mieux vaut les intégrer à votre méthode dès les premiers dossiers que de corriger vos pratiques après un contrôle.
Questions fréquentes
Combien de temps faut-il pour trouver ses premiers clients après l’ORIAS ?
Aucun délai type ne peut être annoncé : tout dépend de votre réseau, de votre spécialité, de vos accès aux produits et des canaux que vous activez. Les recommandations et les demandes entrantes donnent généralement des premiers rendez-vous plus rapidement qu’un site internet récent, qui demande du temps pour être trouvé.
Un courtier peut-il encore appeler des particuliers qui ne le connaissent pas ?
Non, sauf s’ils ont donné leur consentement préalable. Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique d’un consommateur sans accord préalable est interdit, sauf lorsque l’appel concerne un contrat en cours et a un rapport avec son objet. L’ancienne liste d’opposition Bloctel ne permet plus de prospecter librement.
Acheter des leads est-il autorisé pour un intermédiaire en assurance ?
Oui, à condition que les personnes aient réellement donné leur accord pour être contactées et que vous puissiez le prouver. Vous devez ensuite les informer, respecter leur droit de s’opposer à de nouvelles sollicitations et appliquer les règles du code des assurances lors de l’appel et de la vente.
Un mandataire peut-il prospecter seul ?
Oui, dans le cadre de son mandat. Le mandataire d’intermédiaire agit au nom et pour le compte de son mandant : vérifiez avec lui les produits que vous pouvez proposer, les outils et documents à utiliser, et la façon dont les contacts que vous générez sont suivis.
