LE MÉTIER DE COURTIER EN ASSURANCE
Conseiller le client, travailler avec les assureurs, répondre de chaque recommandation.
Qu’est-ce qu’un courtier en assurance ?
Un courtier en assurance est un intermédiaire mandaté par son client, sans exclusivité envers un assureur : il analyse ses besoins, recherche sur le marché le contrat qui y répond, l’aide à le souscrire puis l’accompagne pendant la vie du contrat, sinistre compris. Sa profession est réglementée : immatriculation à l’ORIAS, honorabilité, capacité professionnelle, responsabilité civile professionnelle et adhésion à une association professionnelle agréée. Il est rémunéré par commission, par honoraires ou sous une autre forme admise par le Code, et l’annonce au client avant la signature.
Il se distingue de l’agent général, tenu de travailler exclusivement avec les assureurs qui l’ont mandaté, et du mandataire d’intermédiaire, qui agit pour le compte d’un autre intermédiaire et se limite, sauf exceptions, à présenter, proposer ou aider à conclure les contrats.
modes de rémunération à annoncer : honoraires, commission, autre avantage ou combinaison
du chiffre d’affaires avec un même assureur : au-delà, le courtier qui revendique une analyse impartiale le nomme
de formation continue par an, pour le courtier et chaque salarié qui distribue
Les conditions d’accès sont traitées dans le guide Devenir courtier en assurance ; cette page porte sur l’exercice du métier.
Que fait un courtier pour son client, du premier rendez-vous au sinistre ?
Le rôle du courtier en assurance va au-delà de la vente : le Code des assurances définit la distribution comme le fait de recommander, de proposer ou d’aider à conclure des contrats, mais aussi de contribuer à leur gestion, notamment en cas de sinistre. Chaque dossier suit le même ordre.
- 1Se présenter — identité, immatriculation, réclamation et médiation, coordonnées de l’ACPR, liens financiers avec des assureurs, service de recommandation ou non.
- 2Recueillir les besoins — les exigences et les besoins du client, consignés par écrit.
- 3Rechercher — s’il revendique une analyse impartiale, examiner un nombre suffisant de contrats du marché ; sinon, nommer les assureurs avec lesquels il travaille.
- 4Conseiller — proposer un contrat cohérent avec ces besoins, motiver ce choix et informer de façon claire, exacte et non trompeuse.
- 5Suivre — accompagner la gestion du contrat et les sinistres ; pour une assurance vie avec valeur de rachat, revoir le conseil lorsqu’il apprend que la situation du client a changé.
Le Code fait peser ces obligations, détaillées dans le guide du devoir de conseil en assurance, sur le distributeur lui-même.
Comment le courtier travaille-t-il avec les assureurs ?
Mandaté par son client, le courtier travaille néanmoins avec les assureurs. L’assureur doit s’assurer que le courtier est immatriculé ; le courtier se procure auprès du concepteur de chaque produit les informations nécessaires pour en comprendre les caractéristiques et le marché cible.
Deux points doivent être clairs dès le départ. L’encaissement : un courtier qui reçoit, même occasionnellement, des primes ou des indemnités souscrit une garantie financière, sauf pour les sommes encaissées sur mandat écrit de l’assureur. Les liens capitalistiques : une participation du cabinet de 10 % ou plus dans un assureur, ou d’un assureur de plus de 10 % dans le cabinet, est signalée au client avant la signature.
Comment un courtier en assurance est-il rémunéré ?
La rémunération du courtier en assurance prend l’une des quatre formes admises par le Code des assurances, qu’il indique au client avant la conclusion du contrat.
| Mode | Comment il est versé | Ce que le client doit savoir |
|---|---|---|
| Honoraires | Payés directement par le client | Leur montant, ou à défaut leur méthode de calcul |
| Commission | Incluse dans la prime, versée par l’assureur | Ce mode de paiement ; le montant, sur demande d’un client professionnel dont la prime annuelle dépasse 20 000 €, si le courtier revendique une analyse impartiale |
| Autre avantage | Tout avantage économique lié au contrat | Son existence |
| Combinaison | Plusieurs formes à la fois | Les formes retenues |
Deux règles s’y ajoutent. La rémunération ne peut être reversée qu’à un autre intermédiaire habilité, hors commission d’apport à un indicateur qui s’est borné à une mise en relation. Et aucune rémunération ni aucun objectif de vente ne doit pousser à recommander un produit quand un autre conviendrait mieux au client.
Le revenu qui en résulte dépend notamment du statut, salarié ou indépendant : voir l’article sur le salaire d’un courtier en assurance.
Comment un courtier gère-t-il les conflits d’intérêts ?
Le principe vaut pour tous les contrats : agir de manière honnête, impartiale et professionnelle, au mieux des intérêts du client. Le Code y veille aussi par la transparence : nature de la rémunération, liens capitalistiques et, pour le courtier qui revendique une analyse impartiale, nom de l’assureur qui a représenté l’année précédente plus de 33 % de son chiffre d’affaires de distribution.
Pour l’assurance vie avec valeur de rachat et la capitalisation, l’exigence monte d’un cran : le cabinet prend les mesures appropriées pour détecter ces conflits, organise leur prévention et, si elle ne suffit pas, informe le client de leur nature ou de leur source avant la signature. Une commission reçue d’un tiers n’y est admise que si elle ne nuit ni à la qualité du service rendu ni au devoir d’agir au mieux des intérêts du client.
Comment s’organise un cabinet de courtage ?
Le courtier exerce en son nom propre ou en société, immatriculé au registre du commerce et des sociétés pour le courtage d’assurance. Il n’a qu’un numéro ORIAS, mais peut y être inscrit dans plusieurs catégories, par exemple courtier et mandataire d’assurance.
- ›Les salariés — ils ne s’immatriculent pas ; l’employeur veille à leur honorabilité et à leur capacité.
- ›Les mandataires — le courtier qui confie la présentation de contrats à des mandataires d’intermédiaire notifie leur mandat à l’ORIAS ; ils adhèrent, eux aussi, à une association agréée.
- ›La responsabilité — l’employeur ou le mandant répond civilement des fautes de ses salariés et mandataires dans la distribution, malgré toute clause contraire.
- ›Les assurances — une responsabilité civile professionnelle d’au moins 1 564 610 € par sinistre et 2 315 610 € par an ; si des fonds transitent, une garantie financière d’au moins 115 000 €, jamais inférieure au double des fonds encaissés en moyenne par mois.
Structure, direction et transmission du cabinet sont approfondies dans le guide Gérer un cabinet de courtage en assurance.
Quelles obligations de conformité pèsent sur le cabinet ?
Le cabinet répond à deux interlocuteurs. Son association professionnelle agréée vérifie ses conditions d’exercice et doit être informée de tout changement. L’ACPR peut le contrôler et, en cas de manquement, le sanctionner ; le courtier acquitte chaque année une contribution pour frais de contrôle.
- ›La formation — la formation continue de chaque personne qui distribue se prouve : organisme, date, durée, thèmes.
- ›Le blanchiment — les intermédiaires d’assurance sont soumis à la lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme, sauf s’ils agissent sous l’entière responsabilité d’un assureur ou d’un courtier ; le cabinet désigne un responsable du dispositif, en tenant compte de sa taille et de la nature de son activité.
- ›Les données — les dossiers contiennent des données personnelles, parfois de santé : voir les obligations du courtier sur les données de ses clients.
- ›La communication — courriers et publicités indiquent nom, adresse professionnelle et numéro d’immatriculation ; une publicité est claire, exacte, non trompeuse et identifiable comme telle.
Pour confier une partie de ces tâches à un prestataire, voir les conditions et limites d’un responsable de la conformité externe.
Que se passe-t-il quand le cabinet cède son portefeuille ou cesse son activité ?
Changement de lieu d’exercice, cessation d’activité ou radiation du registre du commerce sont signalés à l’ORIAS dans le mois qui précède, ou dans le mois qui suit si l’événement n’a pas pu être anticipé. L’association est, elle aussi, informée.
Reprendre un portefeuille ne dispense pas de l’immatriculation : le Code impose à chaque intermédiaire de demander la sienne, et le repreneur doit donc être lui-même immatriculé pour distribuer des contrats aux clients repris.
L’association peut aussi retirer la qualité de membre au courtier qui n’exerce plus depuis six mois au moins, ou n’a pas démarré dans les douze mois suivant son adhésion. Quant à la garantie financière, elle cesse avec l’activité ou au décès de la personne garantie, mais couvre les créances nées pendant sa validité.
Sommaire du guide : exercer le métier de courtier
Rémunération et transparence
- ›Transparence des commissions et politique de rémunération
- ›Conflits d’intérêts et rémunération variable d’une compagnie
- ›Combien gagne un courtier en assurance
Organisation et forme juridique
- ›Exercer en société civile : exigences de l’ORIAS
- ›Micro-entreprise et immatriculation ORIAS
- ›Gérer plusieurs cabinets : cumul de mandats et ORIAS
- ›Responsabilité personnelle du dirigeant en cas de manquement
Conformité du cabinet et modes de distribution
- ›Responsable de la conformité externe : conditions et limites
- ›Conseil confié à un centre d’appels à l’étranger
- ›Agent conversationnel et recueil des besoins
- ›Données de santé dans l’outil de gestion des clients
- ›Assurance embarquée : obligations du distributeur
- ›Distribution en marque blanche pour une néobanque
- ›Entreprise non assurantielle et distribution illégale
Vie du cabinet : création, transfert, cessation
- ›Créer un cabinet de courtage : les étapes
- ›Transfert de portefeuille entre courtiers
- ›Cessation définitive d’activité : ORIAS et clients
- ›Suspendre temporairement son activité
- ›Fin de mandat décidée par une compagnie
- ›Décès du dirigeant unique : héritiers et portefeuille
- ›Tutelle ou curatelle du dirigeant
Les guides voisins
Questions fréquentes
Se former pour exercer et rester à jour
Académie Conformité est un organisme de formation en ligne pour les intermédiaires d’assurance. Ses parcours IAS 1, IAS 2 et IAS 3 préparent à la capacité professionnelle, et la formation DDA de 15 heures correspond à la durée minimale annuelle de formation continue fixée par le Code.